提升渠道赢利能力

　　在渠道建设方面，国内外安全厂商策略迥异，泾渭分明。国外厂商大都走总分总代路线，国内厂商则更强调区域代理及精细化发展。

　　包括SonicWALL、CheckPoint、Fortinet等国外厂商在内，几乎无一例外地选择了全国总分销渠道架构。略有不同的是，SonicWALL在国内市场只设神州数码一家总代分销商，而CheckPoint与Fortinet则分别设立了3家左右总代，前者总代包括群柏数码、神码数码、安稳特等，后者包括则包括联想计算机系统技术服务公司、华普等。

　　SonicWALL在坚持分销策略的同时，今年更强调价格体系维护，保证渠道合作伙伴的合理利润。对于多年持续销售SonicWALL产品的核心代理商，会提供更多的技术和市场经费支持;在重要行业拓展方面，公司作为合作伙伴的后援军，为其提供技术和市场经费的支持;而在其产品目前空白的行业，公司会同合作伙伴一起去面对行业用户，做行业内部的推广宣传、撰写方案，并借助其全球的成功案例，参加行业内部研讨会，举行小规模讨论会，进行产品免费测试，鼓励用户试用设备等等方法，来一起打开品牌知名度。

　　对UTM市场，Fortinet 2008年制定了一系列重要策略，分别从行业和渠道方面着手。行业方面，公司主要针对客户的需求特点，设计有针对性的解决方案，并在教育、制造、医疗、出版等行业推广成功案例。同时，Fortinet拟将现有销售团队增加一倍，并扩大其在华东、华南等区域的渗透，更直接地接近客户的需求;在渠道方面，收缩一级代理的数量，以保护分销商的投入，并配合产品线的细分，避免不必要的渠道冲突;同时，招募大量的二级代理集成商。此外，Fortinet中国区的市场策略、渠道策略将更与亚太区、全球策略一致，为合作伙伴提供全球视角的销售工具帮助，代理商的培训和认证也将全部纳入全球考核体系。

　　Check Point在三家总代之下设立金牌、银牌及铜牌代理商，不同级别代理商可以以相应的折扣获得公司的产品、技术和服务支持。同时，Check Point还设有专门认证的CCSP(服务提供商)服务体系，用户购买的Check Point产品时后，可以通过当地CCSP获得专业的售后服务和支持;在培训层面，Check Point首先对总代有定期专业化的认证和培训服务，其次，每次产品发布或季度更新时，公司都邀请其认证的合作伙伴参加，确保渠道同步获得产品信息及知识更新;在市场拓展方面，Check Point通过诸如同代理商联合组织研讨会等形式，协助代理商进行市场推广。此外，Check Point今年将继续推进对代理商的激励及奖励机制，确保渠道推动产品的积极性，并保证在市场上得到双赢。

　　国内厂商方面，联想网御的渠道策略是在细分市场、细分客户的前提下，全面实施精细化渠道策略，在提高覆盖率的同时，有选择的向行业纵深发展。“2008年公司渠道政策主体不变，以确保渠道的稳步增长和渠道建设的系统性、延续性。”联想网御渠道发展部高级经理王立林介绍道，在对区域分销的支持上，公司将协助分销渠道重点提高区域市场的无缝覆盖，深耕密植，提高金牌代理商的技术框架能力和信息传递能力以及品牌推广能力;对于行业合作伙伴提供定制方案向应用靠近，提高方案的增值能力和优势竞争力，加大扶植培育行业战略合作伙伴对行业需求的解决能力与深度挖掘。

　　东软则基于全国8个大区的渠道架构，在大区构建区域总代及二级代理。“对于重点渠道，我们会提供更好的策略，包括产品价格、技术支持、培训等各方面的优惠;另外对于重点行业，还会给予保护。”王军民表示。由于UTM技术含量相对高于其它安全产品，东软每年都会组织产品经理及研发人员对其渠道进行产品、技术培训，并从产品原理层面进行讲解。同时，东软还与国际第二大培训机构Prosoft Trainning公司合作，给渠道伙伴提供国际化安全培训，更好地提升渠道商的技术能力。

　　“我们目前的市场策略是以太极公司强大的行业销售体系为主、以地区分销体系为辅构筑分销渠道。相对以往，公司增大了地区分销体系建设的力度。”王睿接着说：“我们为渠道提供了从售前到售后全方位的培训和支持。针对地区分销渠道面向中小企业的特点，我们还推出了配套支持服务。中小企业用户网络出现问题时均能享受到太极公司技术专家提供的即时故障解决指导。”

　　相关机构预测，2008年国内UTM市场将仍将维持80%以上的年增长率，其销量将占据信息安全市场的半边江山。毋庸置疑，随着相关技术的不断更新及行业应用的进一步成熟，继中低端市场之后，UTM将开始在高端行业市场酝酿另一场爆发。而对于众多UTM厂商，现已可谓棋至中盘，到了更需求智慧、勇气、实力与定力的时候。谁能坚持到最后、笑到最后，谁将成为真正的赢家。

　　渠道回声：

　　北京领信全程科技有限公司(SonicWALL一级代理商)总经理 黄磊

　　作为代理商我们之所以选择SonicWALL，主要看重三点：一是产品有卖点，SonicWALL多核UTM有别于其他的防火墙厂商，技术领先产品有特点，这些特点和优势也就保证了代理商的利润空间;二是项目保护政策，代理商可以放心的去做客户，SonicWALL的项目报备制度保证代理商零风险，不用把时间和精力放在内耗上;三是渠道政策，渠道管理完全由SonicWALL来布局，在华北/华东/华南三个大区大力发展项目型的集成商。

　　北京天尧信息技术有限公司(联想网御安全产品代理商)总经理 李太岩：

　　联想网御的UTM产品具有很强的竞争力，无论是在技术上还是在服务上。在我们和联想网御合作的这些年当中，用户对于联想网御的UTM产品给予了高度的认可。同时，联想网御对渠道也有完善的支持体系，经常举办相关的产品及技术培训活动。和联想网御合作，我们觉得很放心，也有信心走得更远。

　　北京百年网安科技发展有限公司(太极安全产品代理商)总经理 丛日晖：

　　行业市场一直是太极的优势所在，我们的主要用户也主要集中在政府及中小企业行业用户。在市场拓展过程中，太极会主动利用其丰富的行业项目经验，帮助代理商更好的为用户服务。比如帮助代理商为用户提供网络规划建设、并帮助用户进行产品选型等，并在售后服务及价格政策上给代理商以相应的保护，最终形成了厂商、代理商、用户三赢的局面。

　　联想计算机系统技术服务有限公司(Fortinet总分销商)

　　UTM产品事业部总经理 James Wang：

　　Fortinet 2008年对中国市场决心很大，投入力度也很大。在渠道方面，Fortinet为保护分销商和渠道利润，收缩了一级代理的数量，同时与总代共同招募大量二级集成商;同时细分行业，根据不同行业、不同区域来来分配相应的资源进行支持。作为一家增值分销商，我们将结合厂商的政策，重点发展、培育以系统集成商为主的具备增值特征的下游渠道，全力为上游厂商与下游二级渠道合作伙伴提供一个顺畅的、信息双向传递的沟通平台与业务实现落地点。

　　杭州星汉科技有限公司(东软网络安全产品核心代理商)产品总监 周蕾：

　　作为东软的核心代理商，我们公司同东软合作已有4年多时间了。之所以选择东软，是因为东软公司稳健和厚道。在这几年的相处中，我们觉得这是一家非常可靠、诚信的企业。东软大区总监对我们支持也非常到位，比如我们售前、售中、售后有任何问题，他们都会主动帮助解决。基于良好的合作，去年我们东软安全产品销售额翻了一倍。

　　神州数码增值网络事业部(Check Point总代)产品经理 肖宛昕：

　　近一两年我们能够明显看到用户对于UTM产品应用需求的增长，尤其是企业级高端用户。以前Check Point的UTM产品主要集中在中小企业，但随着UTM-1_3070等高端UTM产品的发布，其用户群体也将从中小企业逐渐拓展到电信、金融等高端行业领域。这将给众多渠道伙伴带来新的增值业务和商业机会。